Analizar partners y socios con inteligencia

Mi amigo Carlos Díaz me dijo una vez que el mejor modelo de Inteligencia es la gestión de un matrimonio. Seleccionamos a la persona según nuestros gustos y necesidades, es decir, nos enamoramos; nos acercamos viendo sus intereses y necesidades para seducirla; nos hacemos su novio gastando recursos y tiempo para lograr su mano; y definitivamente, nos casamos para toda la vida (esperamos), madurando conjuntamente y compartiendo intereses, objetivos…

Seleccionar, ver intereses, emplear recursos, tiempo, compromiso, maduración,… Son conceptos perfectamente aplicables a las necesidadesdeuna organización que necesita encontrar un partner o que desea tener un socio nuevo.

La Inteligencia nos ayuda en estas tareas, pero sin embargo en España para la selección de proveedores o socios no se suele usar mucho. Y si se hace, procuramos sistemáticamente ocultarlo como si fuera vergonzoso usar las herramientas de Inteligencia para este fin.

Todo lo contrario debería ser. No debemos despreciar el sentimiento, o las recomendaciones personales, pero no debemos dejarnos llevar por impulsos irracionales en la selección de un futuro socio o compañero de camino, cuando tenemos la responsabilidad de una empresa, una inversión económica fuerte o una incorporación a un proyecto en el que la cadena de valor se puede ver comprometida. Sea un fondo de inversión, sea una UTE, sea la apertura de un mercado, o una alianza para ir a una licitación.

Durante mucho tiempo hemos confiado en compañeros de juegos de pista, de cenas o "referencistas" en los negocios. De aquellos modelos tenemos pruebas y consecuencias en el sistema de hacer negocios de los 80. Aún persiste, pero no es un modelo alineado con el nuevo mundo. Siempre habrá referencias personales, dado que el capital humano es el que toma las decisiones, y es el directivo el que siempre termina condicionando un modelo de empresa; pero aceptarlo no implica no analizarlo.

Como en las relaciones personales el olfato es importante, pero en los negocios el olfato debe apoyarse no en "impulsos", sino en "conocimiento para la toma de decisiones". Es el paso del voluntarismo quijotesco a la "inteligencia".

En Europa nadie invierte o adquiere un socio sin haberle analizado, sin haber visto su trayectoria, sin conocer su modelo cognitivo de decisiones; nadie te deja subir a su barco sin conocer tu forma de actuar en los negocios, sin analizar tu pasado financiero, personal, académico, institucional, legal.

La Inteligencia no sustituye al olfato o al arrojo del directivo, no pretende eliminar "las buenas o malas vibraciones", sólo pretende ayudar a disminuir la incertidumbre. Aprendemos de los errores siempre, y la experiencia es un grado; pero cuando la Inteligencia y sus herramientas actúan, muchas veces nos damos cuenta que la otra parte no era lo que parecía. Y quizá ya es tarde. Los divorcios son caros.

Todo el mundo comparte seguramente algunas de las cosas aquí expuestas, pero nadie quiere pagar para evaluar previamente a la "pareja/socio". En otros países nadie invierte sin evaluar, aquí parece que hacerlo implica que el directivo ha perdido su olfato,o que es menos valido. Nada más lejos de la verdad. Si bien los NDA impiden a los analistas hablar durante mucho tiempo, les aseguro que muchos de esos "craks con gran olfato comercial" y que aparecen en las páginas salmón como grandes gurús, deben parte de sus decisiones a la labor de Inteligencia.

En Inteligencia se dice una frase para evaluar un socio inversor: "Si yo tengo mis intereses, el otro los tiene. La cuestión es si va a bailar para ocultar su cojera o vamos a bailar para que no se note la mía".

Recordemos el principio y hagámoslo con Inteligencia. Si queremos un socio o vamos a invertir dinero en una empresa usemos los dedos de una mano: 1) Seleccionar un Objetivo y centrarnos, ver intereses compartidos y opuestos para cerciorarnos del alineamiento, 2) emplear recursos para saber, hasta dónde se pueda, con quien voy a ir de viaje, 3) tiempo para pensar y tomar una decisión dado que la precipitación es siempre mala, 4) compromiso con la verdad y el objetivo que no es otra cosa que aceptar y reconocer que existe la incertidumbre, 5) maduración para asumir que no lo sabemos todo, y por eso hay médicos, abogados y Analistas de Inteligencia.

Con todo, la Inteligencia es como un matrimonio, debe madurar y ser alimentado con periódicas revisiones para asegurar que todo sigue igual y nada me es debido.

Fernando Cocho, CEO de H4dm.

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