¿Cómo tener éxito a la hora de exportar?

Caralin Group, compañía especializada en la externalización de servicios de otras empresas y en la intermediación comercial, ha presentado en sus oficinas ante más de 40 dirigentes madrileños diez consejos para conseguir éxito en la exportación en su jornada "Exportar es sólo el primer paso para la internacionalización".

Caralin Group aportó en su ponencia diez consejos básicos que toda empresa debe tener en cuenta a la hora de exportar:

1. Contar con una estrategia definida. No dejar nada a la improvisación y contar con un plan que incluya estrategias detalladas, países, objetivos y métodos para vender mi producto.

2. Adaptar el producto al mercado potencial. Intentando preservar la esencia de su producto, debe revisar/adaptar al mercado al que se dirige cosas como el sabor, el tamaño o el envase. El etiquetado también debe ser revisado agregando datos de interés e informaciones en el idioma del país.

3. Acertar con los socios locales. Las personas que colaboren con usted desde "el otro lado" son básicas para él éxito de su negocio. Por eso es importante conocer personalmente a los potenciales socios comerciales y comenzar dando algunos meses de prueba antes de formalizar un contrato a largo plazo.

4. No evadir dudas o inquietudes que puedan surgir en la negociación. Debe brindar amplia información, tanto de la propia empresa como del producto, precio del producto y establecer claramente los términos y las formas de pago.

5. Conocer la legislación vigente de ese país. Un problema en el envase o en el etiquetado puede excluir al producto de un determinado mercado con los costes que eso pueden conllevar.

6. Planificar a corto plazo pero medir las inversiones a largo plazo. Es importante colocar plazos medibles para llevar a cabo las operaciones pertinentes pero no buscar rendimientos a corto plazo. El primer paso para lograr una relación a largo plazo con un comprador extranjero es comercializar productos de primera calidad.

7. No cometer errores en el posicionamiento del producto. Para ello hay que realizar estudios de mercado anteriores y buscar países de referencia para probar el producto antes de comenzar con la exportación masiva de nuestro producto.

8. Elegir un buen distribuidor. Será pieza básica para el éxito de su colocación en ese país. Debe conocer el mercado profundamente y no ser un recién llegado. Infórmese de su reputación comercial y de la cartera de productos que lleva y le dará una idea de lo que puede hacer por usted.

9. Flexibilidad. Recuerde que el que quiere entrar en el país con sus productos es usted, luego debe crear la demanda. Envíe muestras de productos a posibles clientes, sea flexible con las formas de pago y no marque unos márgenes desorbitados al principio. Una vez establecido estará en condiciones de aumentarlo.

10. Manténgase informado de su sector. Tendencias, cambios de legislación, modas, ferias sectoriales, congresos de comerciantes, etcétera. Para obtener dicha información, el exportador puede recurrir a organismos públicos y privados, nacionales o internacionales que pueden aportar todo el material que necesita para estar al día.

En cuanto a la elección del mercado idóneo para su producto, tendrá que considerar aspectos como la dimensión del mercado, los grandes suelen ofrecer más oportunidades, competencia, logística ya que no todos los países cuentan con una buena red de transportes, ni vías de comunicación, adaptación cultural o las barreras de entrada como normas, leyes, impuestos, etcétera. Y por supuesto los costes. Hay que calcular los costes de vender en el mercado elegido, para así poder tomar decisiones meditadas en cuanto a precios y márgenes comerciales.

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