Expansión, internacionalización y diversificación son conceptos que suenan atractivos, pero también implican grandes retos para las empresas.
Entrar en un nuevo mercado no solo es una cuestión de ampliar la oferta o aumentar las ventas, sino de adaptarse a nuevas realidades culturales, económicas y normativas.
Si tu empresa está considerando dar el salto, ten en cuenta 10 consejos prácticos para hacerlo de manera efectiva y minimizar riesgos.
Conoce a fondo el mercado objetivo
Antes de decidir entrar en un nuevo mercado, es crucial realizar un análisis exhaustivo. Esto incluye la investigación de tendencias, la competencia local y las particularidades del consumidor en ese país o región.
Empresas como Glovo, por ejemplo, antes de expandirse a nuevos países, realizan estudios de viabilidad que incluyen entrevistas con consumidores y análisis de la situación logística local. Conocer la estructura del mercado es la clave para identificar oportunidades y amenazas.
Asegúrate de entender la cultura local
El conocimiento de la cultura local puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. No solo se trata de adaptar los productos, sino también de modificar las estrategias de marketing y comunicación.
IKEA, al entrar en el mercado japonés, tuvo que hacer ajustes en su oferta de muebles, dado que el espacio en las viviendas japonesas es mucho más pequeño que en otros países. Además, su estrategia de marketing se adaptó al perfil del consumidor japonés, más reticente a ciertos aspectos del diseño occidental.
Evalúa la competencia
Analizar cómo se comporta la competencia en el mercado nuevo es esencial para evitar sorpresas. No solo se trata de identificar competidores directos, sino también indirectos y potenciales nuevos entrantes.
BrewDog, la cervecera escocesa, entendió que la competencia en el mercado estadounidense estaba formada no solo por marcas nacionales, sino también por la creciente tendencia de cervezas artesanales locales. Esta observación les permitió diferenciar su producto y posicionarlo como premium.
Adapta tu propuesta de valor
Una de las claves para entrar con éxito en un nuevo mercado es ajustar tu propuesta de valor a las necesidades y expectativas del nuevo público objetivo.
Patagonia, por ejemplo, ha tenido éxito en mercados como Europa y Asia porque han sabido adaptar su comunicación en torno a los valores medioambientales que resuenan con los consumidores locales. La sostenibilidad, un valor global de la marca, ha sido clave en su expansión internacional.
Cumple con las normativas locales
Las regulaciones locales son un aspecto crítico a la hora de entrar en un nuevo mercado. Cada país tiene normativas sobre impuestos, comercio, seguridad y laborales. Un error frecuente es ignorar los detalles burocráticos, lo que puede llevar a sanciones o retrasos.
Airbnb, por ejemplo, tuvo que hacer ajustes en sus operaciones cuando comenzó a operar en Barcelona debido a las normativas locales sobre alquileres turísticos. Cumplir con la ley desde el principio es esencial para evitar problemas futuros.
Establece alianzas estratégicas
Entrar en un nuevo mercado puede ser menos riesgoso si se establecen alianzas con empresas locales que ya entienden el terreno.
H&M, al expandirse en China, se asoció con actores locales que les ayudaron a superar barreras como el sistema de distribución y la adaptación de los productos a las preferencias chinas. Estas asociaciones permiten reducir los riesgos y acelerar el proceso de entrada.
Desarrolla una estrategia de marketing local
Lo que funciona en tu país de origen no siempre funciona en otros mercados. Zara, la gigante de la moda española, adapta su estrategia de marketing en cada país, incluso cambiando las colecciones y estilos según las estaciones locales y festividades. Es fundamental ser flexible y entender que un mensaje global puede necesitar ajustes importantes dependiendo del mercado.
Optimiza la logística
La logística puede convertirse en un desafío importante al ingresar a un nuevo mercado, especialmente si operas en múltiples países.
Amazon, al expandir sus operaciones a nivel internacional, implementó centros de distribución en varias regiones del mundo, lo que le permitió reducir los tiempos de entrega y mejorar la eficiencia en la logística. Contar con una estrategia logística bien definida es esencial para garantizar que tus productos lleguen de manera eficiente y a tiempo.
Considera la posibilidad de un piloto
Realizar un lanzamiento pequeño o un test de mercado antes de una expansión completa es una estrategia útil para conocer la acogida de tu producto. Muchas empresas prefieren entrar con una fase de prueba, que les permita ajustar su oferta según la respuesta del público.
Coca-Cola, por ejemplo, realizó lanzamientos limitados de ciertos productos en mercados selectos antes de decidir si expandirlos a otras regiones.
Ajusta según sea necesario
El mercado no es estático, por lo que es fundamental monitorizar continuamente los resultados. Las empresas deben estar listas para adaptarse rápidamente a los cambios y ajustar su enfoque según sea necesario.
Spotify analiza de manera constante el comportamiento de los usuarios en los diferentes países donde opera para ofrecer contenidos y recomendaciones personalizadas, lo que les ha permitido mantener su crecimiento en nuevos mercados.
Expandirse a un nuevo mercado es una oportunidad emocionante, pero también un desafío considerable. La clave del éxito radica en entender el mercado, adaptarse a las realidades locales, cumplir con las normativas y ser flexible para ajustar la estrategia según se avanza.
Las empresas que logran una transición exitosa suelen ser aquellas que hacen los deberes con antelación, aprenden de los mercados y, sobre todo, escuchan a sus consumidores.
Si estás pensando en dar el salto, recuerda que cada mercado es único. Con la estrategia correcta y una ejecución cuidadosa, puedes abrir nuevas puertas y crecer de manera sostenible, no solo en tu país de origen, sino también a nivel internacional.
