“La seguridad es algo que podemos enseñar y demostrar”

La telefonía en la nube abre unas posibilidades casi infinitas a las empresas. No solo permite realizar llamadas de voz, sino que representa una alternativa de comunicación completa. En ese contexto, la compañía alemana NFON ambiciona convertirse en la empresa líder de este segmento en Europa. Lo explica su chief sales officer, César Flores.

En el caso del mercado español, que se encuentra poco desarrollado, ¿tiene que ver con la falta de demanda o con la falta de oferta?

Ocurre un poco como en Alemania, donde también existe mucho margen de crecimiento. No existía este mercado en España ni en Alemania hasta hace dos años. Si yo lo comparo con Suecia o con Reino Unido, allí las empresas han aceptado el concepto de la nube mucho más temprano que en España o Alemania. En estos dos países hay muchas más dudas. ¿Están seguros los datos? ¿Pueden escucharme bien? ¿Hay alguien ahí?, nos preguntan. En España ni Alemania no se aceptó el concepto de la nube hasta hace poco y vemos que es ahora cuando comienzan a explotar los números. A finales de 2017 teníamos 250.000 extensiones. Ahora ya tenemos más de 400.000, ha habido un cambio radical, sobre todo en estos países. En España el concepto de la nube es visto como algo muy positivo, cosa que antes no ocurría.

¿Por qué antes no se veía así? ¿Quizá hay que hacer algo de pedagogía?

Yo lo llamo evangelización. Es comunicar al mercado cuáles son las ventajas de usar una plataforma como la nuestra y, al mismo tiempo, decir que es seguro, fácil de usar, y que a pesar de ser un producto TI, no es complejo de instalar tampoco. Además, ¿qué pasa con los datos que yo pongo en esta plataforma? ¿Desaparecen? ¿Podéis verlo todo? Tenemos que convencer al mercado de que no hay ningún problema, de que nosotros no podemos ver nada, que está oculto y es seguro. Eso es de lo que tenemos que convencer al mercado.

¿Cree que sería más fácil si hubiera más competencia en el mercado, algún actor local?

Existen en España varios actores locales. Algunos incluso cotizados en bolsa que están allí presentes. Tenemos algún que otro competidor y, de hecho, si hay un mercado atractivo, hay competencia. Pero tenemos una diferenciación muy clara: somos el único proveedor paneuropeo. Mientras que hay empresas en España que se contentan con el mercado español, y lo mismo en el resto de países, son empresas nacionales, locales. Y otro punto de diferenciación es que somos la típica empresa alemana que tiene que funcionar, donde hay esa mentalidad cuadriculada que se presupone, que hasta cierto punto es así. En ese sentido, la seguridad es algo que podemos enseñar ydemostrar, como ya hemos hecho en un mercado tan difícil como el alemán, con todos los competidores que existen.

¿Por qué es una ventaja para el cliente que NFON sea una compañía paneuropea?

Si tiene alguna sucursal fuera de España, es muy fácil para una empresa conectar esa sucursal por medio de este servicio si tienes el mismo proveedor, que es algo que pasa cada vez más. Lo segundoes que somos más atractivos en precio. Podemos ofrecer servicios a los países respectivos, que supone una ventaja grandísima en tarifas para llamar a un móvil en Inglaterra, o un teléfono fijo en Francia. Es una ventaja en costes. Además, como disponemos de un tamaño más grande, podemos invertir más en el producto y ofrecer mejoras.

Este servicio se plantea como una alternativa al servicio tradicional de telefonía e internet. ¿Qué ventajas tiene este modelo?

El modelo tradicional es un modelo que va a entrar también en el modelo ISDN. No conozco la fecha exacta pero está pasando. En el momento en el que la red y todo lo que lleve el operador sea una red IP, tienes que hacer un cambio. Tu centralita, que era analógica ya no funciona. Tienes que cambiar. También tienes ventajas con respecto a funcionalidad que antes no tenías. Si antes tenías un monstruo grande de algunos de los proveedores de centralitas, si eres una empresa grande tal vezcuentas con alguna función extra, pero ahora tienes conferencias, ifax, todo tipo de herramientas en el móvil. Y todo eso solo con un número. Son cosas que una centralita tradicional no puede ofrecerte.

Este tipo de servicio necesita de un servicio de internet. ¿Se plantean colaborar con algún proveedor de este tipo? ¿Con algún gran operador?

La respuesta es sí y no. Lo hacemos en algunos países, como en Alemania. De momento no lo hacemos en España. Eso no significa que no lo hagamos nunca, pero es una opción que estamos evaluando.

Me pongo en la situación de que tengo una empresa y tengo que contratar internet, y a la vez te ofrecen telefonía y otros servicios. Si tengo que contratar un servicio aparte como el que ofrece NFON, si ya me lo ofrece una compañía de telefonía tradicional, ¿cómo puede interesarme otro servicio aparte para la comunicación?

Lo primero es que también antes tenías que comprarte una centralita, que no la comprabas del operador, sino de Unify, de Alcatel o lo que sea, que era un segundo proveedor. Lo que ofrecemos es una centralita virtual con muchas funciones adicionales que anteriormente no tenías. Pero tienes razón. También lo que tenemos son operaciones con Telefónica, que en Alemania se vende bajo la marca O2 que vende nuestra centralita, con los colores suyos, azul más oscuro que el suyo. Y lo venden como si fuera suyo, de su marca. Es un partner muy importante para nosotros. Es marca blanca y lo tenemos con varios proveedores en Europa.

¿No les asusta que algún operador de este tipo se interese por el mercado y tenga más fuerza para penetrar que NFON?

Ellos tienen acceso al mercado. Tienen millones de extensión bajo su control. Pero el hecho es que ningún operador en Europa ha desarrollado su propia plataforma. Todos usan la plataforma de otros proveedores. Nadie la ha desarrollado ellos mismos.

Entonces, ¿ofrecen esta plataforma a este tipo de operadores?Claro que sí. Y nosotros la ofrecemos como marca blanca. Les ofrecemos adaptarla a sus colores, con su logo y demás. ¿Es una parte del negocio también?

Es así. Es una parte importante de nuestro negocio.

Pero, ¿preferís dar este servicio bajo vuestra marca?

De hecho, lo que queremos es penetrar en el mercado. Sea la marca NFON o sea otra que use nuestra tecnología. Nosotros desarrollamos software, no somos una marca grandísima en el mercado. Todavía no. Esperemos serlo algún día. Pero la competencia que tenemos es en software. Si es nuestra propia marca u otra, no nos importa.

Hablaba de la importancia de España, donde la mayor parte del empleo está en pequeñas empresas. ¿Es un mercado estratégico para NFON?

Absolutamente. Hace poco hemos ampliado el equipo en España un 50%. Estamos invirtiendo todavía más en el canal en España e incluso hemos cambiado el gerente, que ahora es David Tajuelo, que es un experto que ha trabajado desde hace más de 20 años. España es un mercado clave y estamos abriéndonos al canal cada vez más.Lo han repetido varias veces en la presentación.

Quieren convertirse en los números uno de este mercado. Suena muy bien, pero ¿se plantean algún margen para conseguirlo?

Es un tanto difícil de decir. Debido a que tenemos dos tipos de crecimiento. El orgánico, y también la estrategia, el quinto pilar, el crecimiento inorgánico, comprando empresas. Con esto podemos acelerar la penetración en Europa. Si conseguimos comprar cada vez más empresas en los respectivos mercados nacionales, con la fragmentación que hay ahora, podremos acelerar el proceso. Tenemos una estrategia muy clara de cómo integrar estas empresas en cómo integrarlos después en nuestra plataforma. Si conseguimos hacer más adquisiciones a más corto plazo, seremos capaces de convertirnos en el número uno rápidamente.

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