En estos complicados días, con la amenaza del Coronavirus cercenando toda posibilidad de reuniones presenciales y dando lugar a que éstas tengan lugar, en todo caso, de forma online, las organizaciones se replantean cómo vender. En países del norte de Europa, donde hay menos cultura de contacto interpersonal directo y donde, además, el factor climatológico dificulta los desplazamientos, lo de reunirse y vender a distancia lleva haciéndose ya 10 años, pero para nuestra cultura mediterránea es algo tan nuevo como, ahora, necesario.
Las tecnologías han reducido las distancias lo que posibilita perfectamente realizar visitas comerciales explicando las características de nuestros productos o servicios a través de Internet y todo hay que decirlo, si algo he constatado en mi trayectoria trabajando con vendedores y equipos comerciales de empresas de todos los tamaños y muchísimos sectores, la venta a distancia se parece en un 70% o incluso 80% a la venta presencial. Sólo se caracteriza por algunos elementos diferenciales que, eso sí, vale mucho la pena destacar.
En este sentido, allá va un conjunto de recomendaciones para alcanzar esa anhelada excelencia en nuestras interacciones comerciales con clientes a distancia.
Trabaja tu preparación mental
La digitalización, en la gran mayoría de los casos, no es una amenaza para nuestro puesto de trabajo. Es una oportunidad que, nos guste o no, está ahí. En este sentido, una presentación online no es algo malo y sigue siendo una oportunidad comercial que puede derivar en venta.
En una presentación a distancia, se produce el efecto que tanto virtudes como defectos del vendedor se agrandan, por tanto, cuidado con presentar las primeras y no los segundas. Hay que trabajar los puntos fuertes y ser muy consciente de qué aspectos negativos debemos limar.
