Resulta paradójico que, en un sector tan innovador como el óptico, impere un modelo de negocio tan tradicional. La reticencia a adquirir un producto sanitario por Internet y la dificultad para tratar de manera online algo tan preciado para un usuario como es su vista han imposibilitado el desarrollo del comercio electrónico en este mercado. Si bien en el segmento de gafas de sol no graduadas este proceso comenzó mucho antes –con Hawkers como ejemplo de éxito– en el caso de las lentes de visión y de contacto ha tardado mucho más en llegar.
Se trata de un nicho muy maduro en el que los fabricantes han tendido a la concentración con la creación de gigantes como el derivado de la fusión entre la francesa Essilor y la italiana Luxottica, mientras que en el segmento del comercio minorista la tendencia ha empujado a la proliferación de franquicias, con una estrategia comercial basada en ofertas. Un hecho que no exime de que las gafas de por sí son caras. Cabe destacar que España es uno de los países europeos con mayor ratio de centros, con una óptica por cada 5.000 habitantes.
En un mercado complejo lleno de licencias e intermediarios que acaban repercutiendo en el consumidor, han surgido empresas dispuestas a cambiar la estructura del modelo por completo con la tecnología por bandera. Adoptar un modelo de e-commerce es relativamente sencillo si se observa la dinámica que siguen algunos gigantes de otros sectores. El problema radica en cómo hacerlo factible, ya que para graduar la vista de forma online se necesitan herramientas muy específicas que, hasta la fecha, no se encuentran lo suficientemente desarrolladas. Fuentes del sector cuentan a DIRIGENTES que esta técnica ya se encuentra en fase de testeo y será viable en cuestión de pocos años.
Por el momento, la digitalización ha hecho posible la creación de un híbrido entre el canal offline y online con un gran potencial por delante. Hay que cruzar hasta el otro lado del Atlántico para encontrar un precursor en este sentido. Se trata de Warby Parker. Esta compañía estadounidense comenzó a vender gafas a través de Internet a un precio base que no supera los 100 dólares, gracias a la eliminación de los citados intermediarios.
Su modelo de negocio es sencillo. En su página web aparecen los centros de oftalmología en los que el usuario puede graduarse la vista, así como una selección de monturas para elegir. Cabe la posibilidad de seleccionar varios pares para probar en casa un par de días. Una vez tomada la decisión, estas se devuelven y el cliente recibe el modelo que ha elegido con los cristales incorporados. Esta marca comenzó a operar en 2010 y, desde entonces, ha servido de inspiración a muchos emprendedores. E, incluso, puede que esta tendencia se incremente a raíz de la pandemia.
