Jaume Fusté: «Hemos dado una solución digital específica al problema de impagos que sufre el tejido empresarial»

Los métodos demasiado convencionales arraigados al tejido empresarial continúa suponiendo un problema para saldar las deudas procedentes de los pagadores en las empresas. Como solución disruptiva en el sector legal en España, nace Cobramus, la startup que emerge para hacer frente a un nicho de mercado hasta entonces desatendido. En una entrevista exclusiva para DIRIGENTES, Jaume Fusté, CEO de la plataforma, revela cómo el cobro de impagos supone un lastre demasiado sólido en nuestro país y de qué manera Cobramus está revolucionando la gestión de cobros y reclamaciones en el ámbito legal a través de sus servicios integrales a la cultura empresarial de la demora en el pago de las obligaciones.

¿Cómo nace la idea de negocio?

Partimos de la base de que el sector legal en España siempre ha destacado por ser muy tradicional, y en muchos de sus estamentos, contrario a la incorporación de nuevas tecnologías. Para nosotros esto fue una fortaleza muy clara a la hora de lanzar Cobramus al mercado puesto que el espectro de mejora en la implementación de estas nuevas tecnologías (presentes y futuras) era muy amplio y creíamos que nuestras cartas eran ganadoras.

Vimos que el mercado no daba una solución digital específica al problema de los impagos que afecta a más del 50% del tejido empresarial y de autónomos del país por lo que el desarrollo de un primer MVP que validará nuestra idea tenía todo el sentido del mundo.

Las ideas de negocio nacen de la prospección y el conocimiento del área específica en la que queremos introducirnos. Nuestra metodología a la hora crear y generar ideas de negocio se basa en la conceptualización, el mapeo y la preparación de un MVP para su validación. Una vez que el mercado valida la necesidad y se genera interés, potenciamos el proyecto a través de una inversión controlada en campañas de MKT (online u offline dependiendo del modelo de negocio) para seguir, finalmente, con la post validación y la entrada en una nueva etapa de crecimiento.

¿Qué nicho de mercado veía “huérfano” para desarrollar esta idea?

Si eres autónomo, freelance, pequeño empresario o tienes una pyme seguro que has experimentado en algún momento problemas con el cobro de facturas. Este es nuestro nicho de mercado. Queríamos ofrecer una solución ágil, intuitiva y asequible para que los acreedores no duden a la hora de externalizar el servicio de reclamación de impagos.

Va más allá de la mera reclamación del impago (independientemente del momento del ciclo de vida de la deuda) ya que queremos posicionar el PaaS (Platform as a Service) como el referente en España en cuanto a la prestación de servicios relativos al derecho de cobro de una factura ofreciendo a nuestros usuarios servicios tales como factoring, seguro de impago, scorings al deudor, compra de deuda, flujo de caja futuro para saber cuándo recuperaremos la deuda, recursos de inteligencia artificial que estime la probabilidad de cobro, etc. La idea es que el usuario tenga acceso a un marketplace de servicios para que cualquier necesidad sea cubierta en un mismo entorno.

¿Cómo consiguió Cobramus la financiación necesaria para desarrollar el proyecto?

Cobramus nace dentro del entorno de Mutter Ventures (venture builder dedicado a la creación de startups con componentes digitalizadoras y disruptivos). El modelo de Mutter Ventures destaca del resto por ofrecer servicios transversales y totalmente imprescindibles en el día a día de la compañía (PR, IT, producto, MKT y contabilidad) así como la financiación necesaria para conseguir cada uno de los objetivos que marcamos desde la dirección.

Esta ventaja permite que el equipo específico que trabaja tiempo completo en el proyecto pueda centrarse en las tareas que realmente marcan la diferencia. Además, en el caso de Cobramus contratamos perfiles comerciales, operativos (agentes), abogados y procuradores que se hacen cargo de las labores propias de la compañía.

¿Contó con algún otro socio o desarrollador del proyecto en la fase inicial?

Cuando lanzamos los proyectos dentro de Mutter Ventures siempre designamos un project manager que tiene la responsabilidad de ejecutar tareas para propiciar el crecimiento que se va gestionando con la incorporación de perfiles específicos para cada área del proyecto. Por un lado controlamos la contratación y, por el otro, el crecimiento se hace de manera ordenada evitando así uno de los errores más comunes en startups: quemar recursos sin tener claro el retorno de cada uno de ellos.

Crecer en entornos multidisciplinares nos da una ventaja competitiva que nos potencia en etapas muy tempranas del proyecto. Esto nos permite pivotar fácilmente cuando lo necesitamos evitando problemas que pueden tornarse irreversibles pudiendo llevar a la compañía al cierre.

El ecosistema de emprendimiento vive un momento dorado, sin embargo, no es tan fácil superar los primeros años de vida de la startup. ¿Cuáles han sido sus principales dificultades desde que Cobramus naciera?

En los últimos meses parecía que íbamos a experimentar una desaceleración en cuanto a la inversión en el ecosistema startup. Nada más lejos de la realidad. La clave del éxito es generar la confianza necesaria para que el inversor (sea cual sea su tipología) tenga la garantía de que el capital invertido se gestiona de manera correcta y se respeta la planificación estratégica del proyecto.

Cuando hablamos de dificultades, podemos extrapolarlo a los objetivos que se deben trabajar para confirmar la viabilidad del proyecto y esto no puede ser baladí ni quedar como un mero trámite ya que marcará de manera clara el devenir del proyecto en muchos sentidos. Para nosotros era importante validar tres aspectos: el canal de adquisición, el modelo económico (pricing) y la necesidad real del mercado.

Según el último informe sobre impagos de la Comisión Europea, el 60% de empresas no cobra a tiempo sus facturas. ¿Cómo actúa Cobramus?

En España existe una especie de regla no escrita, que ha sido ampliamente aceptada y que no se da en países anglosajones, que podríamos calificar como “la cultura empresarial de la demora en el pago de las obligaciones”. Una manera de funcionar en la que la parte acreedora lleva a cabo el servicio o entrega de productos y la parte deudora entiende como normal el pago atrasado, aprovechándose así de una especie de financiación gratuita y encubierta que impacta directamente en los intereses financieros del proveedor.

Una de nuestras obsesiones es la labor de evangelización en cuanto a la gestión eficiente de los impagos (independientemente del volumen de la cartera). Muchas de las empresas con las que trabajamos habitualmente tienen meridianamente claro que uno de los errores que deben evitar es el enquistamiento del impago por inacción. Para prevenir esto, se debe protocolizar y estandarizar el proceso de cobro marcando los tiempos de acción internamente y, en caso de persistencia del impago, profesionalizar la cobranza a través de una empresa de recobro.

La propuesta de valor de Cobramus versa precisamente en la facilidad en la contratación del servicio a través de plataformas digitales y en la transparencia en las gestiones para que el usuario tenga el control total de sus expedientes.

¿Cuál es el perfil del cliente que confía en Cobramus?

La marca Cobramus tiene como cliente tipo a pymes, autónomos, grandes corporaciones y también multinacionales que externalizan el departamento dedicado al cobro de los impagos. Una de nuestras palancas de venta cuando explicamos el proyecto es hacer entender que los costes internos de los departamentos de estas grandes empresas superan con creces el coste de externalización. Además, si sumamos la efectividad en el cobro de las empresas especializadas, aumentamos el diferencial y el margen operativo de la externalización.

Estamos en pleno momento de expansión, por eso no quiero dejar pasar la ocasión para anunciar el lanzamiento de CAPITAL RECOVERY, una nueva compañía participada por Cobramus que se centrará en dar servicio a entidades bancarias y financieras con un modelo de gestión mucho más masivo. CAPITAL RECOVERY quiere acelerar el crecimiento de Cobramus posicionándose como la vertiente servicer enfocada a la recuperación de préstamos al consumo e impagos en al ámbito hipotecario.

¿Cuál es el caso más complicado al que se han enfrentado para cobrar un impago? ¿Y el de mayor éxito?

Las reclamaciones de cantidad son procedimientos judiciales muy estandarizados y que precisamente permiten un alto grado de automatización de los procesos (parte fundamental de nuestra eficiencia operativa).

Dicho esto, y respondiendo a la primera pregunta, un proceso que llevamos a cabo y que supuso un reto para nosotros fue la implementación del proceso monitorio europeo en reclamación de empresas extranjeras en países como Francia, Alemania o Italia. Esta fue una línea de negocio que decidimos implementar ya que la demanda cada vez era más recurrente.

Por otro lado, si pensamos en los éxitos de la compañía, tenemos KPIs muy importantes que marcan la rentabilidad de la compañía: deuda que somos capaces de captar y deuda que somos capaces de recuperar. Cuanto más elevado sea el ratio de recuperación mayor será nuestra facturación aumentando la fidelización de clientes y generando mayor captación de deuda.

El equipo de abogados y procuradores cuida mucho la calidad en todos y cada uno de los procesos de reclamación que judicializamos, porque nuestro modelo de negocio se basa en la remuneración variable a éxito, es decir, si no recuperamos la deuda no devengamos honorarios.

¿Tiene pensado dar el salto fuera de España?

Definitivamente, sí. Uno de los objetivos de la compañía en el medio y largo plazo es la internalización a través de la implantación de la solución en países dentro de la Unión Europea que compartan un marco jurídico y legislativo similar al de España y que nos permita desembarcar en el país de expansión.

Una de las ventajas de estos modelos digitales es que permiten escalar el proyecto con facilidad. Se necesita un pequeño equipo localizado que adapte el modelo operativo a los procesos propios del país.

En el corto plazo queremos acabar de desarrollar la plataforma y seguir aumentando nuestra base de clientes para transformarnos en el referente en las reclamaciones de deuda.

¿Cuáles es el siguiente paso de Jaume Fusté?

Ahora mismo estoy centrado en la consolidación y el crecimiento de Cobramus y la filial CAPITAL RECOVERY. Pero también dedico tiempo a otros proyectos personales en el ámbito legal: LIBERADOS (web de servicios de divorcio de mutuo acuerdo), MIGRANTUS (web de servicios en el ámbito de la extranjería) y BSJ GLOBAL Y ASOCIADOS (despacho de servicios jurídicos integrales).

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