La inteligencia artificial, el cloud y la ciberseguridad están modificando no solo las tecnologías que demandan las empresas, sino también el papel de fabricantes, distribuidores y partners. José María García, country manager de Esprinet, analiza la transformación que atraviesa el mercado tecnológico español, el avance de la IA desde las pruebas de concepto hacia proyectos con retorno medible y las tensiones que su expansión puede generar en la cadena de suministro.
El directivo también aborda el futuro de la distribución tecnológica, las oportunidades para los pequeños y medianos partners y el reto de adaptarse a un mercado en el que, asegura, «la ventaja competitiva no será adivinar el futuro, sino estar preparados para adaptarnos antes y mejor que los demás».
TOFF.- El mercado tecnológico español viene de unos años marcados por la incertidumbre, la presión sobre los márgenes y una transformación acelerada del canal. ¿Cómo definiría el momento actual del sector en España y cuáles son las principales oportunidades de crecimiento que están viendo desde Esprinet?
JMG.- El sector tecnológico español atraviesa un momento de transición: sigue existiendo presión sobre los márgenes y una gran volatilidad en la demanda, pero al mismo tiempo la tecnología se ha convertido en una prioridad estratégica para cualquier organización.
Hoy el cliente ya no busca simplemente equipamiento; busca productividad, eficiencia, seguridad y capacidad para transformar su negocio. Por eso, el mercado ya no premia al que más vende, sino al que más valor aporta.
Desde Esprinet vemos oportunidades claras en inteligencia artificial, cloud, ciberseguridad, soluciones para centros de datos, transición hacia modelos de servicio y renovación de dispositivos preparados para las nuevas cargas de trabajo.
La oportunidad para el canal consiste en hacer accesible esa complejidad, especialmente a la pyme, combinando oferta, financiación, logística, conocimiento técnico y servicios.
En definitiva, el mercado quizá sea menos previsible que hace unos años, pero también ofrece más espacios de crecimiento para quienes sean capaces de especializarse y acompañar al cliente.
TOFF.- Esprinet está ampliando cada vez más su actividad desde la distribución tradicional hacia áreas de mayor valor añadido, como cloud, ciberseguridad, servicios y soluciones avanzadas. ¿Cómo se está produciendo esa transformación concretamente en España? ¿Qué áreas están creciendo con más fuerza?
JMG.- La transformación en España se está produciendo de manera muy concreta: a la actividad tradicional de distribución estamos incorporando cada vez más capacidades de preventa, formación, financiación, configuración, soporte y acompañamiento al partner.
No se trata de abandonar el volumen, porque la escala sigue siendo esencial, sino de añadir valor alrededor del producto. Las áreas con más dinamismo son cloud, ciberseguridad, soluciones avanzadas, infraestructura para inteligencia artificial y servicios.
El mercado cloud español ya ha alcanzado un grado importante de madurez y está entrando en una fase en la que el valor no reside solo en migrar, sino en optimizar costes, asegurar los entornos y construir nuevas soluciones sobre la nube.
Para Esprinet, esta evolución significa pasar de mover cajas a mover capacidades: conectar fabricantes, partners y clientes finales para que la tecnología se adopte más rápido y genere resultados medibles.
TOFF.- La inteligencia artificial está acelerando la inversión tecnológica, pero también está cambiando las necesidades de empresas, fabricantes y partners. ¿Estamos ante una oportunidad comparable a la llegada del cloud o cree que el impacto de la IA será todavía mayor?
JMG.- Creo que el impacto de la inteligencia artificial será incluso mayor que el del cloud. El cloud modificó fundamentalmente dónde se alojaba y cómo se consumía la tecnología; la IA está cambiando cómo trabajan las personas, cómo se toman decisiones y cómo compiten las empresas.
Además, no es una categoría aislada: se integra en dispositivos, software, infraestructura, seguridad, analítica y servicios. En el canal, esto generará nuevas oportunidades en capacidad de proceso, memoria, almacenamiento, conectividad, formación y consultoría.
Pero el verdadero cambio será organizativo. Las empresas tendrán que revisar procesos, preparar sus datos y formar a sus equipos.
Por eso, la IA no debe entenderse como una moda o una herramienta adicional, sino como una capa transversal que transformará prácticamente todo el mercado tecnológico.
TOFF.- ¿Qué demanda real están viendo entre las empresas españolas? ¿Han pasado ya los clientes de preguntar “qué puedo hacer con IA” a invertir en proyectos con un retorno claramente identificable?
JMG.- Estamos viendo una evolución clara desde la curiosidad hacia la búsqueda de resultados. Todavía existen muchas pruebas de concepto, pero la conversación ha cambiado: los clientes quieren saber qué proceso se va a mejorar, cuánto tiempo se ahorrará, qué coste se reducirá o qué incremento de ingresos puede lograrse.
En España, la adopción está creciendo con fuerza, aunque sigue siendo desigual entre grandes empresas y pymes. Los proyectos que más avanzan son los que tienen un caso de uso bien delimitado: atención al cliente, generación y análisis de contenidos, previsión de demanda, automatización administrativa, detección de fraude o apoyo a equipos comerciales.
La clave es empezar por un problema de negocio, no por la tecnología. Cuando existe un objetivo medible, datos suficientes, gobernanza y responsables claros, la IA pasa del laboratorio a producción y comienza a ofrecer un retorno tangible.
TOFF.- También están aplicando inteligencia artificial internamente. ¿Dónde está generando ya mejoras medibles la IA dentro de Esprinet y qué procesos cree que transformará más profundamente en los próximos años?
JMG.- Dentro de Esprinet estamos aplicando inteligencia artificial con una visión muy práctica: mejorar la calidad de las decisiones y liberar tiempo de tareas repetitivas.
Ya existen oportunidades medibles en previsión de demanda, optimización de inventario, automatización documental, análisis comercial, atención al cliente y apoyo a funciones administrativas.
El objetivo no es sustituir el conocimiento de las personas, sino multiplicarlo, permitiendo que los equipos se concentren en actividades de mayor valor.
En los próximos años, la transformación más profunda llegará cuando conectemos estos casos de uso de extremo a extremo: desde la identificación de una oportunidad comercial hasta la configuración de la solución, el aprovisionamiento, la entrega y el servicio posterior.
En ese momento, la IA dejará de ser una ayuda puntual y se convertirá en una parte estructural de nuestro modelo operativo, siempre con supervisión humana, seguridad y una gobernanza responsable.
TOFF.- La expansión de la IA está disparando también las necesidades de infraestructura, centros de datos, capacidad de procesamiento y memoria. El propio grupo señala que esta demanda está introduciendo nuevas tensiones en la cadena de suministro. ¿Puede convertirse la revolución de la IA en un problema de disponibilidad y precios para el resto del mercado tecnológico?
JMG.- Sí, la expansión de la inteligencia artificial puede generar tensiones importantes en disponibilidad y precios, no solo en procesadores avanzados, sino también en memoria, almacenamiento, energía, refrigeración y capacidad de centros de datos.
Además, cuando los fabricantes redirigen capacidad hacia los componentes de mayor valor para IA, otras categorías pueden verse afectadas. Esto obliga a anticipar compras, mejorar la previsión de demanda y diversificar proveedores y alternativas tecnológicas.
Para el canal, esta situación refuerza el valor de contar con escala, información y capacidad logística. Nuestra responsabilidad es ayudar a fabricantes y partners a planificar mejor, evitar acumulaciones innecesarias y buscar soluciones equivalentes cuando haya restricciones.
La IA crea una gran oportunidad, pero también nos recuerda que la cadena de suministro es estratégica: disponer del producto adecuado, en el momento adecuado y con una financiación adecuada puede ser tan decisivo como la propia innovación.
TOFF.- Cloud, IA y digitalización avanzan al mismo tiempo que aumentan las amenazas de ciberseguridad. ¿Está creciendo la inversión en seguridad de las empresas españolas al mismo ritmo que su adopción tecnológica o seguimos innovando más rápido de lo que somos capaces de protegernos?
JMG.- La inversión en ciberseguridad está creciendo, impulsada por el aumento de las amenazas, la mayor dependencia del cloud y un marco regulatorio más exigente.
Sin embargo, en muchas organizaciones la digitalización todavía avanza más rápido que la capacidad de protegerla. El problema no es únicamente presupuestario: también existe falta de talento, fragmentación de herramientas y dificultad para convertir la seguridad en una responsabilidad transversal.
La ciberseguridad debe incorporarse desde el diseño de cualquier proyecto de cloud o inteligencia artificial, incluyendo identidades, datos, dispositivos, proveedores y continuidad del negocio.
Para las pymes, el canal tiene un papel fundamental, porque puede acercar servicios gestionados, soluciones escalables y conocimiento especializado.
La seguridad no debe verse como un coste que frena la innovación, sino como la condición que permite innovar con confianza. Sin seguridad, la transformación digital no es sostenible.
TOFF.- ¿Qué papel tendrá el distribuidor tecnológico del futuro? ¿Seguirá siendo principalmente un intermediario o evolucionará hacia una figura mucho más cercana a la consultoría y los servicios?
JMG.- El distribuidor tecnológico del futuro será mucho más que un intermediario. Su papel será orquestar un ecosistema cada vez más complejo de fabricantes, proveedores cloud, partners especializados, integradores y clientes.
La logística y la disponibilidad seguirán siendo fundamentales, al igual que el crédito y la financiación, pero se añadirán capacidades como formación, preventa, configuración, marketplaces, servicios gestionados y soporte durante todo el ciclo de vida.
Esta evolución no pretende sustituir al partner, sino potenciarlo. Muchos partners tienen cercanía y conocimiento sectorial, pero necesitan escala, especialización o acceso a capacidades que no pueden desarrollar por sí solos.
Ahí está el valor del distribuidor: reducir la complejidad, acelerar la adopción y permitir que cualquier partner pueda abordar proyectos más avanzados.
Nuestro negocio no consiste solo en entregar tecnología; consiste en ayudar a convertirla en resultados.
TOFF.- El canal tecnológico español vive además un proceso de concentración y transformación. ¿Hay todavía espacio para el pequeño y mediano distribuidor o el aumento de la complejidad tecnológica está favoreciendo inevitablemente a compañías de mayor tamaño?
JMG.- Hay espacio para el pequeño y mediano partner, sin embargo el mercado exige una propuesta de valor cada vez más definida.
La complejidad tecnológica favorece a las compañías con escala en determinadas funciones, como logística, financiación o acceso a múltiples fabricantes, pero también crea oportunidades para empresas ágiles y especializadas.
Un partner local conoce mejor a sus clientes, puede reaccionar con rapidez y aportar experiencia en un sector o solución concreta. Su reto no es competir en todo, si no elegir dónde quiere ser excelente y apoyarse en ecosistemas para completar sus capacidades.
El futuro será más colaborativo: grandes plataformas aportando escala y herramientas, y partners especializados aportando proximidad, confianza e integración.
En tecnología, ser pequeño no es una desventaja; la verdadera desventaja es ser genérico y no diferenciarse.
TOFF.- La tecnología avanza a una velocidad difícil de seguir incluso para las propias empresas del sector. ¿Cuál considera que es hoy el mayor riesgo para Esprinet en España?
JMG.- El mayor riesgo para Esprinet en España no es apostar por una tecnología equivocada, porque las decisiones pueden corregirse; el mayor riesgo es reaccionar tarde a un cambio estructural del mercado.
La velocidad de la innovación obliga a revisar continuamente el catálogo, las capacidades, el talento y la forma de trabajar.
También debemos gestionar otros retos: presión sobre los márgenes, volatilidad de la demanda, concentración del mercado, escasez de perfiles especializados y posibles tensiones en la cadena de suministro.
La respuesta pasa por mantener disciplina operativa y financiera, pero sin perder agilidad. Tenemos que combinar la escala, la cobertura y la solidez de un líder con la curiosidad y la rapidez de una empresa que sigue teniendo hambre.
La ventaja competitiva no será adivinar el futuro, sino estar preparados para adaptarnos antes y mejor que los demás.
TOFF.- Si miramos hacia 2050, ¿cómo serán las empresas del futuro?
JMG.- Si miramos hacia 2050, prácticamente todas las empresas serán también empresas tecnológicas, independientemente de su sector.
La inteligencia artificial estará integrada en los procesos cotidianos, muchas decisiones operativas estarán automatizadas y los productos y servicios serán más personalizados.
Pero eso no hará menos importantes a las personas; al contrario, aumentará el valor del criterio, la creatividad, la empatía, el liderazgo y la confianza.
También veremos organizaciones más conectadas, con estructuras flexibles, equipos internacionales y modelos de negocio basados en datos y servicios. La sostenibilidad y el uso responsable de la tecnología serán condiciones de competitividad, no elementos accesorios.
Las empresas ganadoras no serán necesariamente las que tengan más tecnología, sino las que sepan combinar mejor inteligencia artificial e inteligencia humana para resolver problemas reales y generar un impacto positivo.
