«Tratamos de hacernos un hueco en el mercado local con un modelo de prestación de servicios en marketing y comunicación muy creativo»

Laluca, agencia de marketing que ha evolucionado hacia la consultoría estratégica cuenta ya con 20 años de experiencia a sus espaldas. Esta pyme ha logrado doblar su facturación y ha ampliado su cartera de clientes en un 50% en los últimos años. Edorta Aurrekoetxea cuenta a DIRIGENTES cómo ha sido este camino, cómo afrontan el futuro y cuáles son las claves del éxito de Laluca. 

En un escenario socioeconómico tan cambiante como el que vivimos, ¿cuál es el ingrediente que sus clientes les demandan para crear una imagen, estrategia de marca o proyecto concreto? 

La estrategia que seguimos en Laluca a la hora de trabajar con nuestros clientes se basa en la razón de ser de toda empresa: ser capaz de mantener su actividad a lo largo del tiempo. Eso solo es posible, si esa empresa es rentable. Hoy en día ser rentable está directamente asociado a ser competitivo. Si la empresa quiere ser competitiva, necesita tener una propuesta de valor en el mercado que la diferencie de la competencia y que, por alguno de sus atributos, el cliente final prefiera comprar o contratar con ella frente a las múltiples opciones que ofrece hoy en día un mercado globalizado.

La ventaja competitiva de una empresa puede estar fundamentada en diversos factores, ya sea el precio, el plazo o el servicio, entre otros, y se genera en distintos ámbitos de gestión como el tecnológico, el organizativo, la logística o el marketing. Por ello, la empresa debe conocer bien su entorno, saber aprovechar sus fortalezas y las oportunidades que le permitan diferenciarse en sus distintos ámbitos de gestión para poder ser competitiva. 

En este escenario, Laluca ayuda a las empresas a ganar credibilidad frente a diferentes grupos de interés, generamos, además, transparencia y confianza en el equipo humano. Desarrollamos estrategias centralizadas en un único interlocutor y le ayudamos a alcanzar aquellos objetivos globales de la organización. El primer paso es conocer la empresa, su negocio y dónde desarrolla su actividad. Después analizamos la comunicación, porque es necesario que refleje la visión, los objetivos y los mensajes que la organización quiere transmitir, además de su público objetivo. A continuación, elaboramos un plan de implantación con las acciones a realizar, el presupuesto y recursos necesarios, los plazos y las métricas que nos ayudarán a medir los resultados. 

Hace poco han recibido la distinción ‘Selección Letra’ por su campaña “Comercios de Bizkaia con 5 sentidos”, ¿qué hace de esta campaña un proyecto de éxito?

Desde la Confederación Empresarial del Comercio de Bizkaia en colaboración con el Departamento de Turismo, Comercio y Consumo del Gobierno Vasco querían acercar a la ciudadanía la experiencia de comprar en el comercio local para poner en valor las tiendas de Bizkaia frente a la compra online.  

La iniciativa quería destacar que comprar en el comercio a pie de calle es mucho más que un clic. Es tener al alcance las nuevas ideas y tendencias para poder hacer una elección certera, con el asesoramiento de personas expertas, y conocer el producto real que se adquiere.

También es conectar con la gente más cercana, en el barrio o pueblo, y con la identidad propia, reflejada en el carácter particular de las tiendas locales. Sin olvidar que las persianas abiertas -muchas y diversas-, forman parte del paisaje urbano más deseable y prometedor.

Para ello, desarrollamos un universo de estímulos sensoriales con la recreación de una calle comercial llena de vida, con sus escaparates y con todo lo que ofrece el comercio.  Al consumir en el comercio local, satisfacemos nuestros cinco sentidos mientras fortalecemos los lazos que nos unen a nuestra comunidad. La campaña ofrecía una experiencia interactiva y multisensorial, que empleaba la gamificación y permitía ver, tocar, saborear, oler y escuchar lo que ofrece el comercio local. 

La campaña es itinerante y debido a su buena acogida, se han programados tres eventos más en diferentes localidades de Bizkaia en 2024.

Llevan 20 años en el sector, ¿cómo ha cambiado desde que comenzaron?

Cuando fundamos Laluca, Internet era algo incipiente, utilizábamos módems de 56k y la conexión era inestable. El mundo digital apenas existía para las pymes. El correo electrónico se comenzaba a utilizar como sistema de comunicación habitual entre las empresas, aunque el fax seguía siendo el sistema favorito para el envío de documentos. Los teléfonos móviles servían sólo para llamar y enviar sms. Predominaban las campañas y los medios en papel. Por otro lado, al igual que ahora, existía una competencia fuerte en campo del marketing y la comunicación.

En Laluca, tratamos de hacernos un hueco en el mercado local con un modelo de prestación de servicios en marketing y comunicación muy creativo, con mucha cercanía e integración con el cliente y con un proyecto empresarial claro.  Como en la actualidad, apostábamos por estar a la vanguardia de las herramientas y plataformas que iban marcando la pauta de por dónde se iba moviendo el mercado. Al mismo tiempo, nos dimos cuenta de que tanto el marketing, como la comunicación son partes importantes de una visión estratégica de la empresa, y que, si no se gestionaban y resolvían otros aspectos de esa estrategia, nuestras campañas no iban a obtener los resultados esperados. Por eso, decidimos dar el paso para convertirnos en una consultoría global que tocara no solo acciones de marketing y comunicación, sino también la estrategia y la operativa de su negocio. 

¿Qué herramientas han desarrollado? ¿En qué consisten?

En colaboración con Gatik Consultores, hemos desarrollado BE Competitive, que en su nombre recoge la propuesta de valor diferencial que ofrecemos a nuestros clientes. Este modelo de desarrollo de negocio incluye un conjunto de servicios para trabajar tanto en el medio como en el largo plazo con nuestros clientes, además de ofrecerle cobertura a sus necesidades a más corto plazo.

Con este modelo, definimos y revisamos la propuesta de valor de la empresa en cuestión, además de ayudarla a establecer el modelo de negocio, las herramientas y los mecanismos más adecuados para el desarrollo competitivo de su actividad.

Han dado el salto fuera de España, ¿qué diferencias encuentran cuando tratan con clientes procedentes de otros países a la hora de desarrollar sus campañas o estrategias? ¿Existe mucha diferencia a la hora de operar en estos mercados?

Dentro de la propia estrategia de Laluca, además de abordar un modelo de consultoría más global como BE Competitive, hemos expandido nuestro negocio hacia el ámbito internacional.

En este sentido, nuestros primeros pasos se han centrado en captar clientes internacionales interesados en ampliar su presencia en el mercado español. Definimos con ellos la mejor estrategia para crecer aquí y los acompañamos en su implantación, especialmente en lo que tiene que ver con el marketing y el desarrollo comercial.

Una de estas empresas es la británica Eland Cables y que suministra cable de media y alta tensión. Otra es F-holding, que explota activos del sector primario en Asia Central.

¿Qué tal les ha ido en el salto a la consultoría?

Ayudar a las empresas a definir y ejecutar estrategias orientadas a desarrollar su ámbito de actuación, tanto en el contexto de sus mercados tradicionales como en sus objetivos de penetración en nuevos mercados, nos ha llevado a extender nuestra actividad empresarial a todo el territorio español y, desde hace unos años, trabajamos con organizaciones y compañías de regiones como Asia Central, Emiratos Árabes Unidos, Reino Unido y Estados Unidos.

En este proceso, hemos triplicado nuestra plantilla de empleados, con perfiles del ámbito de la gestión empresarial y del desarrollo de negocio. Al mismo tiempo, hemos ampliado nuestra red de colaboradores con socios locales e internacionales.

En la actualidad, contamos con dos oficinas en Bizkaia, mientras que nuestra facturación se ha duplicado desde 2021. 

Para acabar, ¿cuáles son los retos de Laluca a corto plazo?

El reto más importante de Laluca es consolidar la oferta BE Competitive con herramientas y servicios innovadores para que nuestros clientes cuenten con los instrumentos más adecuados para mejorar su gestión, tanto estratégica como operativa.

También nos hemos propuesto crecer en el mercado internacional con nuevos clientes procedentes de Reino Unido, Estados Unidos, Oriente Medio y Asia Central o Latinoamérica. 

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