La adopción de inteligencia artificial (IA) en entornos empresariales está transformando la manera en que se toman decisiones en el ámbito B2B. Un informe de Small* y Com2Be destaca que el 89% de los compradores utiliza sistemas de IA generativa como fuente principal, superando a las webs corporativas de proveedores.
El documento analiza el impacto de plataformas como ChatGPT, Gemini y Google AI Overviews, y cómo estas están alterando los hábitos de compra. Se enfatiza el cambio estructural en el comportamiento de los compradores, que ahora formulan preguntas en lugar de buscar información directamente.
Decisiones influenciadas por IA
Según el informe, un 69% de los compradores afirma que la IA les llevó a elegir un proveedor diferente al planeado inicialmente, y un 33% contrató a empresas desconocidas antes de consultar. Las previsiones de Gartner sugieren una reducción del 25% en el tráfico web orgánico para 2026 debido al efecto zero-click, en el que las respuestas provienen directamente de sistemas de IA.
Roberto Ramos, fundador de Small*, señala que muchas empresas confunden el problema con una cuestión técnica o de SEO, cuando en realidad se trata de reputación y posicionamiento estratégico. La IA refleja la reputación existente y descarta a marcas sin suficiente autoridad.
Prioridad en la reputación externa
El informe subraya que la IA prioriza las referencias de medios ganados y menciones externas sobre el contenido de las webs corporativas. Muck Rack Generative Pulse indica que más del 85% de las referencias de IA provienen de fuentes externas, lo que puede invisibilizar a compañías sin reconocimiento externo.
El documento introduce la métrica Share of Model, que mide la frecuencia con la que una empresa es recomendada por sistemas de IA, transformando así el concepto tradicional de Share of Voice.
Transformación en la toma de decisiones
Según Gartner, antes de 2028, más del 15% de las decisiones de compra B2B estarán intermediadas por agentes de IA, que no solo recomiendan empresas, sino que también ejecutan fases iniciales del proceso sin intervención humana.
El whitepaper, creado por Small* y Com2Be, proporciona recomendaciones para mejorar la visibilidad digital de las empresas, como redefinir estrategias de posicionamiento y construir autoridad editorial.
