Milán es el perfecto vivero para empresas emergentes como Scalapay. En ella se respira, se siente, su condición de capital mundial de la moda, en el aesthetic urbano; y se pulsa su fortaleza financiera, como polo de tracción económica de la Italia moderna. Retail, que es e-commerce, y acceso al crédito, son precisamente las palancas sobre las que pivota su desarrollo de negocio esta BNPL italiana.
Fue esta misma ciudad italiana la que acogió hace unos días la primera edición de The Visionary Exchange, el nuevo formato impulsado por Scalapay para reunir a directivos y expertos del comercio minorista, la moda, los viajes y la cultura. Un evento que cubrimos en The Officer como medio oficial acreditado.
La cita corporate contó con la participación de representantes de compañías internacionales como Nike, con Santiago Arredondo, el GM de Jordan en EMEA; Trenitalia, MSC Cruceros y Deporvillage, con Daniel Flores, su CPO; para abordar el liderazgo en las organizaciones del retail y el e-commerce.
La iniciativa nace de la perspectiva que Scalapay ha adquirido en los últimos años gracias a una comunidad de más de 12 millones de usuarios y una red de más de 12.000 marcas asociadas.
El sector del Buy Now, Pay Later continúa creciendo de forma significativa: el valor de las transacciones BNPL en Italia pasó de 1.000 millones de euros en 2021 a 9.900 millones en 2025, con un crecimiento del 45% solo en el último año, que supera el 50% en el canal online.
En un receso de este primer visionary, nos atiende Luca Scelsa, CFO de Scalapay. Lo hace para abordar la estrategia de la compañía en los próximos meses y para reflexionar sobre las vanguardias digitales que transformarán el crédito al consumo.
«Ponemos al cliente en el centro»
Mario Martínez.- ¿Cuál es la diferencia fundamental entre el modelo de Scalapay y la banca convencional?
Luca Scelsa.- La gran diferencia es que el mercado del crédito ha estado dominado históricamente por instituciones tradicionales con procesos muy complejos y, sobre todo, offline. En la banca normal, necesitas mostrar nóminas y pasar por sistemas de puntuación de crédito muy rígidos antes de que te presten dinero.
Nosotros hemos creado una experiencia de usuario extremadamente ágil y flexible. El proceso se completa con unos pocos clics y, lo más importante, no realizamos investigaciones de crédito profundas al inicio.
Nos basamos en la confianza: si eres un cliente nuevo, te damos un crédito pequeño y, a medida que demuestras tu capacidad de pago, esa confianza y el crédito aumentan. Ponemos al cliente en el centro, algo que el sistema bancario tradicional no ha logrado hacer.
«Nuestro núcleo de clientes tiene entre 30 y 45 años»
MM.- Existe el mito de que el Buy Now, Pay Later es solo para jóvenes que compran por impulso. ¿Cuál es su perfil real de cliente?
LS.- Es una percepción errónea. Nuestro núcleo de clientes tiene entre 30 y 45 años. Normalmente, se trata de mujeres que gestionan el presupuesto familiar y que viven fuera de los grandes centros urbanos.
Atendemos a una parte de la población que suele estar desatendida por los bancos, especialmente ahora que las sucursales físicas están desapareciendo.
Para ellos, Scalapay es una herramienta de presupuestación que les permite dividir gastos necesarios en varios plazos mensuales.
«Cuando un usuario ve Scalapay, siente que es un lugar seguro»
MM.-¿Qué beneficios obtienen los comercios al integrar Scalapay?
LS.- Es una relación win-win. Primero, aumenta el valor medio del pedido en el momento del pago, porque el cliente no tiene que abandonar la compra al hacer cálculos sobre sus gastos del mes.
Además, contamos con una comunidad de 12 millones de personas en Italia, Francia, España, Portugal y Bélgica. Cuando un usuario ve Scalapay en un comercio, siente que es un lugar seguro para comprar.
También realizamos campañas de marca potentes a través de nuestra aplicación, lo que ayuda a los comercios a captar nuevos clientes.
«España es un mercado prioritario»
MM.- Hablemos de España. ¿Qué importancia tiene este mercado en su estrategia de internacionalización?
LS.- España es un mercado prioritario y uno de los de mayor crecimiento, especialmente en nuestra línea de tarjetas online. Tenemos una oficina en Barcelona desde 2022 con un equipo de 25 personas, que incluye gestores de cuentas y de asociaciones.
Culturalmente, el sur de Europa tiene una lógica de crédito similar, basada en cierta precaución, y nuestro producto gratuito para el cliente ayuda a romper ese escepticismo inicial.
«La IA será el gran habilitador para el crédito en el punto de pago»
MM.-¿Cómo visualiza el futuro de Scalapay con la integración de la inteligencia artificial?
LS.-. Como CFO, veo que la IA será el gran habilitador para el crédito en el punto de pago. Estamos trabajando para posicionarnos en lo que llamamos e-commerce agéntico, donde agentes de IA podrán incluso concluir transacciones por el cliente.
El desafío es llevar la experiencia de usuario al siguiente nivel, manteniendo nuestra eficiencia y colaborando con grandes socios tecnológicos como Stripe o Adyen.
El objetivo es que el crédito sea invisible y fluido en el proceso de compra.
